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边城体育周晓平谈滑雪装备市场的痛点与破解之道

2019-11-11 中冰雪网

在北京成功申办2022年冬奥会的积极效应下,中国滑雪产业发展前景广阔。在户外领域一直保持较高口碑的边城体育,近年来积极布局滑雪产业,收购国际知名滑雪运动品牌哈迪HALTI,成功运营诺诗兰NORTHLAND、海德HEAD、KJUS、LEKI等欧洲知名户外品牌。


近日,边城体育欧洲滑雪品牌事业部总经理周晓平接受了中冰雪网的专访,他为我们介绍了边城体育的运营之道和今年新雪季的亮点。


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 滑雪装备市场的痛点


在周晓平看来,滑雪产业的发展才刚刚开始。是需要长期持续投入。他说:“对于中国滑雪产业,大家都抱有很大期望,包括我们,滑雪业务板块虽然在公司业务占比小,但是公司逐年加大各方面投入,是公司未来十年新的增长点。”


周晓平表示:“从滑雪装备服务商角度来看,滑雪装备营销是情景销售,有季节限制,必须有场地,有室内外滑雪场这样大的平台。相关数据显示,未来中国的室内滑雪场的数量将会突破40家,这对于我们产业布局和滑雪装备蛋糕做大是非常关键的,室外滑雪场营业受季节限制,但室内滑雪场一般都在城市成熟城区,不受季节限制,拉长了销售和服务的时间,增加了客户的粘性,同时,对于产品的丰富度要求更高,店铺的营业时间也会相对延长,接下来我们会持续、重点关注室内滑雪场的发展。”


从滑雪顾客角度来看,周晓平介绍说,不管是哪个行业,我们即是体验者也是服务人员。他笑着说是自己也是这些品牌的粉丝,了解雪友的痛点,主要来自三个方面:大家关心的首要问题是如何选择适合自己的产品。不是越贵的产品越好,适合自己才是最好的。这也要求我们服务人员对于滑雪服装和装备都非常熟悉,了解每个产品的特点,了解产品适应的不同人群。我11月上旬刚从国外学习回来,国外滑雪专业商店已经开始使用专业设备和软件,对购买雪鞋客户的体重、脚关节、脚型进行多维度扫描,形成数据,并结合你的滑雪技术水平高低,进行科学选择雪鞋和内胆定型,这是我们要学习引进的。


第二是帮助顾客更好的使用产品。服务人员要能够解答使用之后遇到的一系列问题,包括对于滑雪板和雪鞋的维护。滑雪安全性也非常重要,所以需要为雪友提供更加安全的产品。最后,就是雪友们需要一个舒适便捷的购物环境。雪友一般都是带着自己的装备,边城的店铺都是为会员免费寄存,更加人性化的服务。


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关于边城体育的三个关键词


南京边城体育用品股份有限公司成立于2002年,主营业务为多品牌户外用品的设计研发、组织生产、品牌运营和销售。面对北京冬奥会滑雪产业的机遇,2015年边城成立滑雪事业部,投入大量资金布局,整合国际品牌为顾客提供高品质的一站式服务。截止到2019年,边城体育已在多个重要雪场布局边城滑雪店铺,包括崇礼区的万龙、富龙、云顶、太舞及吉林万科松花湖雪场。


边城滑雪事业部成立五年,成绩卓越,究其原因,周晓平为我们总结了三个关键词:


第一个关键词“整合资源”。公司既经营滑雪服装,又经营滑雪装备,满足不同顾客在不同使用环境中的需求。始终坚持产品为王,服务为王的理念,最终消费者能够享受到你的产品给他带来的快乐,你才能走的更远。


第二个关键词“九九归一”。目前公司在运营诺诗兰NORTHLAND、哈迪HALTI、洛瓦LOWA、LEKI、ALPINA、海德HEAD、莱沃LEVEL、KJUS、VAUHTI这9个欧洲户外及滑雪品牌,为雪友提供了最为便利的一站式购物体验,以顾客为中心的新零售思维,将人、货、场有效统一结合。


这些品牌其中7个跟滑雪相关。包括雪友们最熟悉的HALTI的滑雪服,奢华的KJUS滑雪服,LEKI的雪杖,HEAD的雪板,自2016年以来,边城已将旗下的多个专业滑雪品牌整合,以边城滑雪集合店的全新视觉体系呈现给大家。


第三个关键词“渠道的全直营”。户外和滑雪行业很少有人这么做,直营需要投入大量资金,公司成本和运营难度都会增加,但直营的优势是我们更了解顾客的需要,获得全面、真实和准确的反馈,更容易了解客户需求,以便我们快速反映,快速制定相应的营销和服务策略。   

   

边城滑雪事业部在短短五年内也成功成长为中国滑雪行业翘楚,这种集合国际高端品牌,深化实施多品牌发展,提供一站式优质服务的做法,相信会给国内的滑雪产业带来一股新的风貌,边城体育的明天会更好。


(文:王迎春  图:周晓平提供)

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