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【老总话冰雪】雪乐山陈剑:如何点燃滑雪消费热情

2019-08-12

        酷暑夏日来临,雪乐山为不同年龄阶段的人提供了包括培训、娱乐在内的室内反季节滑雪服务,7月29日我们来到了夏季运动打卡圣地雪乐山北京鸟巢雪旗舰店,来听听雪乐山(体育)文化有限公司总经理陈剑谈雪乐山的运营模式以及他们是如何点燃客户消费热情的。


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        让你在家门口就能滑雪


        雪乐山成立于2015年,是国内首创室内模拟滑雪连锁机构,为4至12岁青少年及家庭提供滑雪全方位服务。通过室内滑雪+户外雪场课的培训模式,更安全、高效的让学员学会滑雪。除了培训,雪乐山的服务内容还包括国内外滑雪旅行、大型滑雪赛事举办、以及雪具装备零售业务,为滑雪爱好者提供“学、玩、用、赛”全生态的滑雪服务。


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        雪乐山于2019年2月1日宣布完成数千万元的A轮融资,投资方为新龙脉基金。据了解迄今为止,雪乐山滑雪已陆续在全国布局,仅北京已经有17家门店,在全国品牌门店达100家,拥有会员人数超50000名,累计接待参观及体验人数300000余人。


        雪乐山创始人和投资人之一的陈剑是一名80后,毕业于北京大学法学院的他,曾经在体制内做了几年的公务员,也曾经投资不同行业,一直在不停地观察尝试。在陈剑看来,中国冰雪运动产业具有巨大的发展空间和市场潜力。冰雪运动包括滑冰、滑雪、冰球、冰壶几大类,每类对室外室内的场地要求各有不同。中国的自然资源分布不均,室内滑雪场馆具有较大发展空间,四季滑雪项目在商业领域还是空白,于是陈剑和伙伴们萌生出在国内打造室内滑雪连锁场地的想法。


        确定了行业下一步就是需要好产品,雪乐山率先在国内首家引进荷兰国家队滑雪选手专用Maxxtracks大型滑雪训练设备,并在此基础上联合清投智能自主研发了全套国产化滑雪设备,无论你是零基础的滑雪小白还是专业滑雪运动员,可以满足各个层次使用者单双板滑雪的训练需求。通过尼龙束魔毯模拟出真实的雪地效果,不仅能提供近乎无限的雪道长度,还可随心调节出 9至13 度可变的雪道坡度,甚至可以供 30 人以内团队同时进行滑雪体验。


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        室内滑雪培训的运营模式


        陈剑说:“最初做雪乐山室内滑雪馆看重了四季滑雪的契机,但是未来怎么样,当时谁也没有把握,做体育项目的投资很难短期盈利,滑雪产业存量人群不足,盈利困境几乎是行业共识,在这种情况下,雪乐山需要探索出一条适合自己的道路。”


        滑雪这个项目是长线投资,在中国,冬季运动的季节性导致许多人对于冰雪运动的认知有限,冰雪运动的体验成本高昂,冰雪运动的深度用户均有较强的消费能力,相比冰雪运动发展较好的国家,我们还没有比较好的直接可以帮助大众转化上雪的产品。因此,雪乐山避开传统滑雪行业重资产的模式,以室内滑雪培训这种轻资产的模式展开,目标是希望培养更多的滑雪人群,吸引这类人群到场消费。


        市场也有这样的需求。为了实现“3亿人参与冰雪运动”的目标,需要加强冰雪运动的普及,特别是让更多青少年了解、接触冰雪运动,教育部门有这样的需求,同样家长在注重自我健身的同时,也更加重视孩子体能素质的提升,从中央到地方出台了一系列促进青少年体育运动发展政策,带动了青少年体育培训市场的繁荣。


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        雪乐山将目标客户群定位在零基础的滑雪人群,以4至12岁的青少年培训为出发点,通过滑雪赛事、冬夏令营、滑雪旅游等多种业务模式拓展开来。室内滑雪的目的就是为了让青少年在室内学会在户外滑雪,室内滑雪更偏向于启蒙教育和上雪前的精细训练。雪乐山根据其学员的年龄与基础情况为其提供分阶段的课程,同时,将室内滑雪课程与室外雪场课程进行了科学的结合。


        冰雪运动尤其是滑雪、滑冰等运动追求速度和技巧的挑战突破,具有极限运动的属性,消费者重复到场率较高。从商业模式角度来看,课程培训、会员卡等成为冰雪场馆的主要盈利模式。这些都属于消费者的前期投入,再加上装备等必备用户的购置费用,这些消费者一旦转化为发烧友粘性非常高。


        雪乐山的目标是教会7000万人学滑雪。创始人陈剑坦言,现在我们培训收入占据整体营收的60%至70%,把培训人群做起来以后,未来滑雪装备收入肯定会反过来,装备的利润更大,我们在不停的培养滑雪人口。所以我们有理由相信未来滑雪市场一定不仅仅是个百亿级的市场,只要我们始终关注并且持续以客户为中心。


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        雪乐山的未来发展之路


        雪乐山有了明确的客群,将培训做为人群流量入口,下一步其实是如何更好地发现滑雪者需求、完善滑雪者体验,提升客户粘性。在中国滑雪运动快速发展过程中,让消费者体验变得更轻松、更便捷,才能争取到更多的市场。实际上,现在雪乐山不仅仅是培训,门店内还包括了品类丰富的滑雪装备产品、教练员培训、成人培训等活动。门店的运营,培训人群集中在晚上,那如何将闲时填满内容就至关重要,雪乐山的做法是把成人学习放在上午,这个时间段享有优惠折扣,吸引更多成人到场。此外还有冰雪进校园活动、企事业单位的团建、美颜瘦身班等多种内容来丰富门店不同时段的运营内容。


        我国滑雪人群每年增长比例在30%以上,但教练资源紧缺,据预测,到2025年左右,我国滑雪教练人才缺口将达到10万人以上,针对各大滑雪场教练紧缺的问题,雪乐山建立自己的滑雪教练员培训体系,并同冰雪运动学院达成校企合作。雪乐山滑雪教练培训课程,零基础学员也可以学习滑雪教练课程,毕业后推荐就业。


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        陈剑介绍说,雪乐山目前已经在重庆、合肥、深圳三地投入建设冰雪体验中心,每个场地将设置8至10台滑雪机,还有包括蹦床、冰壶等多种类型的体验内容。实体商业引入室内冰雪运动不仅能弥补自然资源的缺乏,同时还能为实体商业汇聚流量、丰富体验内容。未来,雪乐山看起来更像是一个与滑雪相关的生活方式集合店,也是青年运动文化的传播者和推广者。


        将协作分享、成就你我做为企业核心价值的雪乐山,也推出了小店加盟模式。陈剑说,未来的市场方向是从C端客户切入,再延伸到B端企业的。迄今为止雪乐山的加盟店已经达到30多家,小门店需要占地200平米,2台机器,整体投资200万左右,加盟费20万起,是众多投资者青睐的首选项目。  


        雪乐山加盟已经有一套成熟的体系,但是加盟以后如何运营,投资者自己也需要率先思考的,在陈剑看来投资之前,最重要的两件事情一个是明确如何做好服务,一个是想清楚赢利点,不要仅仅是模仿,室内滑雪连锁经营我们是国内第一个吃螃蟹人,但这个过程中我们也是不断试错,及时调整。雪乐山不同门店的小股东很多,都是自带资源,雪乐山也是开放的平台,寻求多方合作,开放大家参与共赢。


(文:王迎春 图:陈剑提供)


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